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Vergleichbare Unternehmenseigenschaften, austauschbare Leistungen, Aufträge, die über den Preis vergeben werden – die gegenwärtige Krise setzt vielen Unternehmen zu und zeigt deren wirtschaftliche Achillesferse. Kein Grund zur Sorge für diejenigen, die über eine stabile und attraktive Marktposition verfügen. Um diese zu erreichen, genügt überraschenderweise schon eine einzige Woche – dank „High-Speed-Marketing“.
Der innovative Ansatz: „High-Speed-Marketing“ – ein Anti-Krisen-Rezept in sieben Tagen – gibt Unternehmen die Möglichkeit, auf effiziente Weise ihr Geschäftsmodell zu überarbeiten und mit anderen Wegen in der Marktbearbeitung und im Vertrieb neue Ufer zu erreichen.
An sieben Tagen werden Schritt für Schritt sieben verschiedene Marketing-Rezepte verarbeitet. Es sind Erfolgsrezepte, die Unternehmen einen Weg aus der Krise hin zu einem durchschlagenden Marktkonzept ermöglichen und setzen sich zusammen aus den Etappen: „Stärken stärken“, „Marktführung erreichen“, „Zooming“, „Wachstums-Turbos“, „Paradoxe Wege zum Kunden“, „Lustfaktor im Verkauf“ und „Trüffelschwein-Marketing“. Die unternehmensinterne „Zubereitung“ garantiert einen maßgeschneiderten und einzigartigen Aktionsplan.
Das Unternehmen kennt aus den ersten drei Tagen der High-Speed-Marketing Woche seine Stärken, weiß wie es zum Marktführer werden kann und wie es engen, preisintensiven Märkten entkommen kann. Im vierten Schritt geht es nun darum, die Vorgehensweise in der Umsetzung markengerecht zu inszenieren. Dazu stehen über 20 so genannte „Wachstums-Turbos“ zur Verfügung. Sie verhelfen Unternehmen, sich pointiert zu positionieren und erleichtern dem Verkauf die Argumentation im Kundengespräch.
Tag 5: Guerilla-Wachstumswege beschreiten
Wenn die Nachfrage rückläufig ist, Kunden nicht mehr kaufen und sich der Verkauf die Zähne ausbeißt, wie es in vielen Branchen im Jahr 2009 zu beobachten ist, gibt es meist nur zwei Alternativen: abwarten und das Beste daraus machen oder aktiv neue Wege einschlagen, um die Marktposition zu stabilisieren. Dazu genügt überraschenderweise schon eine einzige Woche – dank „High-Speed-Marketing“, einem Anti-Krisen-Rezept in sieben Tagen.
An 7 Tagen werden Schritt für Schritt 7 verschiedene Marketing-Rezepte verarbeitet. Es sind Erfolgsrezepte, die Unternehmen einen Weg aus der Krise hin zu einem durchschlagenden Marktkonzept ermöglichen: „Stärken stärken“, „Marktführung erreichen“, „Zooming“, „Wachstums-Turbos“, „Guerilla-Wachstumswege“, „Lustfaktor im Verkauf“ und „Trüffelschwein-Marketing“. Die unternehmensinterne „Zubereitung“ garantiert einen maßgeschneiderten und einzigartigen Aktionsplan.
Das Unternehmen kennt aus den ersten vier Tagen der High-Speed-Marketing-Woche seine Stärken, weiß wie es zum Marktführer werden, engen, preisintensiven Märkten entkommen und sich attraktiv inszenieren kann. Am fünften Tag geht es nun darum, auszuloten, welche paradoxen, schnell wirksamen Wachstumswege dem Unternehmen zur Verfügung stehen. Wege, die innerhalb weniger Tage begangen werden können und dem Unternehmen neue Geschäfte ermöglichen.
Tag 5: Mit paradoxen Wegen neues Geschäft ankurbeln
In der gegenwärtigen Krise versagen klassische Verkaufsinstrumente häufig ihren Dienst, weshalb andere Wege – abseits der ausgetretenen Pfade – hilfreich sind, um zu neuen Aufträgen zu gelangen. Eine gute Basis bietet dabei das aus dem Guerilla-Marketing bekannte Prinzip, mit wenig Aufwand möglichst viel zu erreichen.
Diese neuen Wege werden hier als Guerilla-Wachstumswege bezeichnet. Sie kombinieren drei Wesensmerkmale, die gerade in wirtschaftlich angespannten Zeiten sehr wichtig sind. Sie dienen gleichzeitig als:
- Akquisitionsinstrument
- Kundenbindungsinstrument
- Cash-Flow-Instrument
Sie sind so aufgesetzt, dass sie dem Unternehmen Steilvorlagen liefern, um mit Kunden neu ins Gespräch zu kommen. Denn sie stellen
a) einen Eingriff in die Organisation des Kunden dar und
b) müssen daher auf Geschäftsleitungsebene besprochen und verhandelt werden.
Guerilla-Wachstumswege haben weder einen ganzheitlichen Anspruch, noch benötigen sie strategische Vorarbeiten und Entscheidungen wie andere Marketing-Rezepte. Daher sind Sie extrem schnell umsetzbar: Die Zeitspanne zwischen der Entscheidung für einen Guerilla-Wachstumsweg und seiner Umsetzung kann lediglich einen Tag betragen. Dann kann bereits das sondierende Kundengespräch in die Wege geleitet werden. Vier Regeln dienen dabei zur Orientierung:
(1) Veränderung
Es geht immer um eine Veränderung des Leistungsangebots. Dabei wird die Veränderung so groß gewählt, dass sie auf der Geschäftsleitungsebene vereinbart werden muss. Das kann eine Veränderung in den Zahlungskonditionen, in der Bevorratung, in der Übernahme neuer Aufgabenstellung für den Kunden oder Ähnliches sein.
(2) Vertrauen
Guerilla-Wachstumswege setzen bei bekannten Kunden und vertrauten Beziehungen an. Zum einen, weil nur dann die zu verändernden Prozesse bekannt sind, zum anderen, weil man sich bereits kennt und einander vertraut.
(3) „Problemschuh“ des Kunden anziehen.
Ein wirkungsvoller Hebel kann darin bestehen, das größte Problem des Kunden zu lösen bzw. eine Teillösung dafür anzubieten. Das kann von der Übernahme von Arbeitsverhältnissen bis hin zur Beteiligung reichen. Es kann aber auch beispielsweise die Übernahme und Finanzierung von PR- und Werbeleistungen sein.
(4) Effizienz steigern
Ein zeit- und krisenunabhängiger Hebel ist die Performance-Verbesserung. Kein Kunde wird eine Leistung ablehnen, die ihm hilft, dadurch besser zu werden. Das können Leistungen sein, bei denen der Kunde über zu wenig Spezial-Know-how verfügt oder Leistungen, die bei ihm zu wenig ausgelastet und abgerufen werfen.
In der betrieblichen Praxis entstehen die Guerilla-Wachstumswege über einen kreativen Prozess. In der Regel werden zunächst rund 20 verschiedene Wege eruiert, von denen am Ende zwei bis vier konkrete Wege übrig bleiben und verfolgt werden.
Der besondere Clou
Wurde ein Guerilla-Wachstumsweg bei einem Stammkunden erfolgreich eingeschlagen, so hat er das Potenzial, anschließend auf breiterer Ebene umgesetzt zu werden. Die Referenz des Stammkunden ist die Eintrittskarte in die Erweiterung des eigenen Marktes.
Wie geht’s weiter?
Nachdem nun das Leistungspaket, die Nutzenargumentation, die Marktbearbeitung und die Richtung der Inszenierung des Unternehmens feststehen, konnten nun auch Guerilla-Wachstumswege identifiziert werden. Am 6. Tag geht es ans „Eingemachte“. Welche Aufgabenstellungen ergeben sich aus dem bisher Erreichten für den Verkauf? Wie soll dieser am besten vorgehen, um das ganze Programm umzusetzen? Wie kann der Lustfaktor im Verkauf wieder gesteigert werden? Wie können Neukunden leichter gewonnen werden? Wie entwickelt sich ein spielerischer Wettbewerb für die neue Aufgabe? Antworten auf diese Fragen liefert der 6. Tag der High-Speed-Marketing-Woche.
Teil 1: Mit High-Speed-Marketing der Krise trotzen: Stärken stärken
Teil 2: Mit High-Speed-Marketing der Krise trotzen: Den Weg zum Marktführer einschlagen
Teil 3: Mit High-Speed-Marketing der Krise trotzen: Den Aktionsradius erweitern
Teil 4: Mit High-Speed-Marketing der Krise trotzen: Wachstums-Turbos einsetzen
Christian Kalkbrenner: „High-Speed-Marketing“, BusinessVillage-Verlag Göttingen (ISBN 978-3-938358-98-6), Erscheinungstermin: September 2009. Preis: 24,80 Euro.
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