|
Unternehmen, die unter Auftragseinbrüchen leiden, wie wir es im Krisenjahr 2009 besonders häufig erleben, konzentrieren sich oft zu einseitig auf Effizienzsteigerung und Kosteneinsparungen, statt ihre Position auch auf der Marktseite zu stabilisieren. Meist wird angenommen, dass der Erfolg hier nicht schnell genug machbar sei. Doch dazu genügt überraschenderweise schon eine einzige Woche – dank „High-Speed-Marketing“, einem Anti-Krisen-Rezept in sieben Tagen.
An 7 Tagen werden Schritt für Schritt 7 verschiedene Marketing-Rezepte verarbeitet. Es sind Erfolgsrezepte, die Unternehmen einen Weg aus der Krise hin zu einem durchschlagenden Marktkonzept ermöglichen: „Stärken stärken“, „Marktführung erreichen“, „Zooming“, „Wachstums-Turbos“, „Guerilla-Wachstumswege“, „Sales-Reengineering“ und „Trüffelschwein-Marketing“. Die unternehmensinterne „Zubereitung“ garantiert einen maßgeschneiderten und einzigartigen Aktionsplan.
Das Unternehmen kennt aus den ersten fünf Tagen der High-Speed-Marketing-Woche seine Stärken, weiß wie es zum Marktführer werden, engen, preisintensiven Märkten entkommen, wie es sich attraktiv inszenieren kann und mit welchen paradoxen Wachstumswegen schnelle Markterfolge auf Geschäftsleitungsebene erzielt werden können. Am sechsten Tag geht es nun darum, den Verkauf „heiß“ zu machen. Ihn mit Lust und Zuversicht dafür zu gewinnen, die bisher erarbeiteten Erkenntnisse aufzugreifen und tatkräftig umzusetzen. Erfahrungsgemäß geht das umso leichter, je stärker auch im Verkauf der Kontext geändert wird, daher sprechen wir von „Sales-Reengineering“.
Tag 6: Die „reset“-Taste im Verkauf drücken
Verkaufen ist eine mentale Angelegenheit. Häufige Absagen schüren die Selbstzweifel, gerade in Zeiten wie wir sie derzeit erleben. Um sich vor diesen Negativerlebnissen zu schützen, wird häufig nicht nur das Verkaufen neuer Problemlösungen, sondern vor allem auch die dringend notwendige Neukundengewinnung auf Eis gelegt – obwohl beides existenziell notwendig wäre.
Aus diesem Grund ist es wichtig, im Verkauf die „reset“-Taste zu drücken und unter neuen Vorzeichen in einem anderen Gesamtzusammenhang an die Aufgaben heranzugehen. Dazu stehen im Sales-Reengineering sieben verschiedene Instrumente zur Verfügung, von denen wir uns drei einmal näher betrachten:
Smarter verkaufen
Dieses Instrument eignet sich vorzüglich für die Neukundengewinnung. Dabei stehen nicht der Auftrag und der Abschluss im Vordergrund, sondern die Terminperspektive. Wann ist es in den nächsten 6 Monaten möglich, dem potentiellen neuen Kunden Ihr Unternehmen und Ihre Leistung vorzustellen? An welchem kleinen Auftrag können Sie die Leistungsfähigkeit Ihres Hauses beweisen? Mit dieser Herangehensweise arbeitet der Verkauf weniger kurzfristig und bereits die höhere Wahrscheinlichkeit, mit den Kunden ins Geschäft zu kommen, wird so zum kleinen Erfolg. Die Zuversicht wächst und genau diese Stimmung braucht der Verkauf.
Der beste Verkauf der Branche
„Wenn sich schon alle schwer tun, dann soll sich unser Verkauf in der jetzigen Zeit am besten schlagen!“ Was braucht Ihr Verkauf dazu? Wie muss die Zusammenarbeit untereinander sein? Was darf nicht passieren? Woran kann der beste Verkauf der Branche in Krisenzeiten fest gemacht werden? Erarbeiten Sie mit Ihrem Verkaufsteam diese und ähnlich gelagerte Fragen. Daraus entstehen eine neue Art der Zusammenarbeit und ein breites Verständnis dafür. Der Sinn der täglichen Arbeit wird dadurch aufgewertet.
Gründerstimmung statt mit dem Rücken zur Wand
Die letzten Jahre waren für den Verkauf eigentlich angenehm. Im Rückenwind des weltweiten Wachstums war das Verkaufen eine anstrengende, aber meist angenehme Aufgabe. Und jetzt? Nun ist es wie in den Gründerzeiten des Unternehmens: die Begeisterung für das Unternehmen und seine Problemlösungen muss neu entfacht werden. Weniger in den vertrauten Märkten als vielmehr in neuen Märkten. Vermutlich können nicht alle Einbrüche mit neuen Aufträgen sofort kompensiert werden, aber der Grundstock für eine anhaltende Expansion in neuen Märkten wird dadurch gelegt. Und ist nicht auch diese Aufgabe für einen echten Verkäufer eine inspirierende Perspektive?
Mit Sales-Reengineering gelingt es, ein Umfeld zu schaffen, in dem alle Beteiligten mit großer Zuversicht an die neuen Aufgaben herangehen – auch bei sehr schwierigen Vorzeichen. Die „Scheiter-Wahrscheinlichkeit“ wird systematisch reduziert und auf diese Weise wird der Grundstein für neuen Erfolg im Verkauf gelegt.
Wie geht’s weiter?
Nachdem nun das Leistungspaket, die Nutzenargumentation, die Marktbearbeitung und die Richtung der Inszenierung des Unternehmens feststehen, Guerilla-Wachstumswege identifiziert wurden und im Verkauf der Lustfaktor neu geweckt wurde, geht es am 7. und letzten Tag der High-Speed-Woche darum, die sichtbaren und unsichtbaren Hindernisse auf dem bevorstehenden Weg zu entdecken. Sie erfordern ein hohes Maß an Intuition und Sensibilität. Da in jeder Hürde auch ein Teil der Lösung steckt, hilft Trüffelschwein-Marketing, diese kostbaren Wegbegleiter frühzeitig und systematisch zu entdecken.
Teil 1: Mit High-Speed-Marketing der Krise trotzen: Stärken stärken
Teil 2: Mit High-Speed-Marketing der Krise trotzen: Den Weg zum Marktführer einschlagen
Teil 3: Mit High-Speed-Marketing der Krise trotzen: Den Aktionsradius erweitern
Teil 4: Mit High-Speed-Marketing der Krise trotzen: Wachstums-Turbos einsetzen
Teil 5: Mit High-Speed-Marketing der Krise trotzen: Guerilla-Wachstumswege beschreiten
Christian Kalkbrenner: „High-Speed-Marketing“, BusinessVillage-Verlag Göttingen (ISBN 978-3-938358-98-6), Erscheinungstermin: September 2009. Preis: 24,80 Euro.
Mehr zum Buch erfahren Sie hier.
